Е-поштата со години се потценувала, а сепак останува еден од најпрофитабилните маркетинг канали достапни. Во Ecomwise, го гледаме тоа одразено во резултатите на нашите клиенти секој ден: од потрошувачки брендови кои го зголемуваат својот промет со навремено известување, до големопродавачи кои користат е-пошта за да ги задржат своите купувачи ангажирани помеѓу нарачките. Во оваа статија ќе ве запознаеме со најновите случувања во е-маркетингот, со посебен фокус на практиките на B2B-големопродавачи. Исто така, ќе ви понудиме практичен план чекор по чекор за навистина да ја достигнете вашата целна публика.
Зошто е-поштата сè уште е најефикасниот канал
Додека алгоритмите на социјалните мрежи постојано се менуваат и трошоците за рекламирање продолжуваат да растат, е-поштата останува канал што сами го контролирате: вие ја поседувате вашата листа, вие ја одредувате пораката и не плаќате рекламна платформа за да допрете до вашите сопствени клиенти. Тоа се исплати. Истражувањата со години покажуваат просечен поврат од 31 до 36 евра за секој потрошен евро на е-пошта маркетинг, и тој поврат и денес останува валиден.
За B2C компаниите, фокусот често е на импулсивни купувања, промотивни кампањи и лојалност на клиентите: просечната стапка на отворање овде е околу 19,7%, а стапката на конверзија околу 2,8%. Од друга страна, B2B-е-пораките имаат малку пониска стапка на отворање (во просек 15,11%), но штом примателите ја отворат е-пораката, значително е поголема веројатноста да кликнат: B2B-кампањите покажуваат сооднос клик-до-отворањеоднос кој е околу 23% повисок отколку кај B2C. Ова е во согласност со начинот на кој работат купувачите: тие отвораат помалку е-пораки, но кога пораката е релевантна за нивната улога или за нивниот процес на нарачување, тие навистина преземаат акција врз неа. Затоа не е изненадување што 81% од B2B маркетерите користат е-пошта за да останат во контакт со својата целна публика, и што 77% од самите B2B купувачи ја наведуваат е-поштата како свој претпочитан канал за деловна комуникација.
Ова е особено релевантно за големопродавачи. Онлајн продавница насочена кон потрошувачите може да доведе до купување по само една сесија; во B2B е-трговија, сепак, клиентот често мора да аплицира и да добие одобрение за сметка пред да може да ги види цените или нивото на залихи. Затоа е-поштата е незаменлива за следење на таа апликација, градење на односот и водење на клиентот кон неговата прва и следните нарачки.
Клучните трендови во последните години
Е-пошта маркетингот доживеа значителен развој во последните години. Неколку трендови сега станаа вообичаени:
Сегментацијата и автоматизацијата повеќе не се само "убаво да ги има", туку се норма. Сегментираните кампањи генерираат до 760% повеќе приходи отколку нецелни масовни е-пораки, а автоматизираните работни текови (како што се сериите за добредојде, напуштените кошничкие-пораки и кампањи за реактивација) генерираат, во просек, шеснаесет пати повеќе приходи по испратена е-порака отколку редовните билтени.
Приватноста го трансформираше пејзажот на мерењето. Бидејќи функцијата за заштита на приватноста во Apple Mail може вештачки да го зголеми бројот на отворени е-пораки, стапката на отворање – како клучен KPI – стана помалку сигурна. Маркетерите сега многу повеќе се фокусираат на кликови, одговори и вистински приходи по испратена е-порака.
Построгите барања за автентикација станаа норма. Главните провајдери на е-пошта, како Google, Yahoo, Microsoft и Apple, сега бараат од испраќачите кои испраќаат повеќе од 5.000 е-пораки дневно да имаат точни SPF, DKIM и DMARC поставки. Без овие технички основи, вашата е-порака едноставно нема да стигне до поштенското сандаче.
Денешните најнови случувања
Додека во последните години доминираа сегментацијата и автоматизацијата, сега забележуваме низа нови, пообемни промени.
Вештачката интелигенција е новиот аголен камен. ВИ повеќе не се смета за самостојна алатка, туку за стандардна компонента на стекот за е-пошта маркетинг: од наслови на пораки и времиња на испраќање до целосна генерација на содржина и предиктивна сегментација. Околу 63% од маркетерите сега активно користат вештачка интелигенција, а се очекува нејзината примена да порасне на 97% во наредните години. Ова е особено вредно за B2B: високо персонализираните B2B-е-пораки постигнуваат стапки на отворање од речиси 42% и стапки на кликнување од над 6,5%, што е далеку над просекот.
Поштенските сандачиња стануваат "паметни". Давателите на поштенски сандачиња сè повеќе обрнуваат внимание на однесувањето на корисниците: дали некој се лизга низ вашата е-пошта, веднаш ја брише или навистина одговара? Врз основа на тоа, давателите одлучуваат кои испраќачи ќе добијат истакнато место во сандачето, а кои ќе бидат филтрирани. Репутацијата и релевантноста имаат поголема тежина од кога било досега.
Квалитетот го надминува квантитетот. Луѓето сега добиваат меѓу 50 и 120 е-пораки дневно, а две третини се чувствуваат преоптоварени поради тоа. Повеќе од половина од примателите велат дека токму затоа се откажуваат кога ќе бидат контактирани премногу често. Помалку, но порелевантни е-пораки функционираат подобро од честа фреквенција на испраќање.
Е-поштата станува дел од пошироко целина. Во денешно време е-поштата ретко стои сама: таа се комбинира со текстуални пораки, WhatsApp, персонализација на веб-страници и реклами, при што секој канал се користи во вистинскиот момент за да го доживее клиентот како единствена, кохерентна приказна, наместо како низа изолирани точки на контакт.
Нула-партиски и прво-партиски податоци стануваат сè поважни. Со постепеното укинување на колачињата од трети страни, е-пошта маркетингот сè повеќе се потпира на податоци што клиентите активно ги споделуваат (преференции, интереси) и на однесување што самите го набљудувате (кликнувања, купувања, посетени страници со производи).
Што конкретно значи ова за B2B и големопродажбата
За големопродавачи и други B2B играчи, претстојните години ќе донесат неколку дополнителни точки што треба да се имаат предвид. Во просек, B2B-листата со е-пошта губи од 20 до 30% од својата релевантност секоја година поради промени во работните улоги, организациски промени и неактивни контакти: уште поголем повод да продолжите со регрутирање и чистење на листата на континуирана основа. Понатаму, ефективните B2B програми сè повеќе комбинираат фирмографски податоци (големина на компанијата, сектор), улогата на контакт лицето, историјата на ангажман и намерата за купување, наместо да се потпираат на еден единствен атрибут. И бидејќи одлуките за купување во B2B често траат подолго и ги носат повеќе лица во рамките на организацијата, е-поштата функционира најдобро кога е поставена како континуиран систем што го води потенцијалниот клиент од првичниот контакт, преку преговори, до конечното проширување на партнерството.
Стратешки избори: како да ја достигнете вашата целна публика како големопродавач
Водичот чекор по чекор подолу ќе ви помогне да го имплементирате таргетираниот маркетинг преку е-пошта во вашата B2B организација.
- Идентификувајте ја вашата целна публика пред да ја сегментирате. Разгледајте ја големината на компанијата, секторот, улогата на контакт-лицето и фазата од процесот на купување. Пет до седум јасно дефинирани сегменти засновани на однесување функционираат подобро од десетици демографски категории.
- Собирајте податоци чекор по чекор. Во секој имејл барајте најмногу една дополнителна информација (прогресивно профилирање) наместо долг формулар за регистрација. Ова ви овозможува непречено да изградите сеопфатен профил на клиентот, целосно во согласност со пристапот "приватноста на прво место".
- Поставете ја вашата е-пошта како континуиран систем, а не како поединечни кампањи. Размислувајте во фази: воведување по барањето за отворање сметка, негување за време на фазата на запознавање, поддршка за време на фазата на евалуација и таргетирани е-пораки за дополнителна продажба или реактивација по првата нарачка.
- Прво средете ги вашите технички основи. Осигурајте се дека вашите SPF, DKIM и DMARC поставки се точни, дури и ако (сè уште) сте под прагот од 5.000 е-пораки дневно. Добрата репутација на испраќачот е предуслов за сè друго.
- Кога персонализирате, не застанувајте само на името. Прилагодете ја содржината според секторот, улогата и претходното однесување при нарачување. Ова особено се исплатува во B2B: високо персонализираните кампањи докажано постигнуваат повисоки стапки на отворање и кликнување отколку генеричките билтени.
- Измерете го она што навистина е важно. Не се фокусирајте само на стапката на отворање; наместо тоа, фокусирајте се на кликови, одговори, доставување во инбокс и приходи по испратена е-пошта. Тоа дава попрецизна слика за тоа што функционира.
- Поврзете ја вашата е-пошта со вашите други канали. Осигурајте се дека вашите е-пораки се усогласени со вашата веб-страница, WhatsApp или кој било телефонски контакт од вашиот продажен тим, за купувачот да добие иста, кохерентна порака на сите канали.
- Чувајте ја вашата листа здрава. Редовно чистете ги неактивните контакти и продолжете активно да регрутирате нови, релевантни контакти: ова ќе ви помогне да го надоместите природниот годишен пад во вашата B2B база на податоци.
Заклучок
Е-маил маркетингот повеќе не е, особено сега, само дополнителен канал, туку темел на солидна стратегија за е-трговија, и за B2C брендови и за B2B големопродажбеници. Основите (сегментацијата, автоматизацијата и чистата техничка поставеност) остануваат клучни, но оние кои навистина сакаат да се истакнат денес ги комбинираат со паметна употреба на вештачка интелигенција, софистицирана персонализација и јасен фокус на вистинските метрики. Во Ecomwise, ние сме подготвени да им помогнеме на големопродавачи и компании за е-трговија да ја применат оваа стратегија во пракса: од техничка поставеност до добро осмислена сегментација и план за содржина.
Дали сте љубопитни да дознаете што би можело да значи ова за вашата организација? Слободно контактирајте нè. Исто така, им помагаме на неколку наши клиенти успешно да спроведат е-пошта маркетинг. Ова ви овозможува ефикасно да работите на зголемување на вашиот промет и зајакнување на идентитетот на вашиот бренд.
MK 
NL 
EN